Obtienes lo que negocias
Carlos L. Chinchilla Cruz, MBA · may-2014
Aunque a primera vista quizás le resulte un poco extraño el título de este artículo, todos negociamos. La vida misma es una serie de negociaciones, siempre estamos negociando. Hay personas que piensan que no nacieron para esto, pero dado que la vida misma es un proceso de continua negociación, este tema nos concierne a todos. Lo que uno es y lo que obtiene, en general, es porque así lo ha negociado. Lo mismo es válido para su empresa u organización. ¿No está satisfecho con los logros actuales? ¿Quiere ir por más? Si su respuesta es afirmativa, enhorabuena, pues la capacidad de negociación se ha convertido junto con el liderazgo, en una de las dos competencias mejor valoradas y más buscadas por las organizaciones competitivas de alto desempeño. Son esenciales para triunfar y ser competitivos. Partamos de un extraordinario punto de vista que nos plantea Chester L. Karrass: "En negociación no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias". La buena noticia es que todos podemos aprender a negociar eficazmente. Si nos interesamos en ampliar nuestra capacidad de negociación, vamos a necesitar un plan de acción y mucha práctica para desarrollar las habilidades que se indican a continuación (entre otras):
El hábito de la paciencia.
El hábito de la perseverancia.
El arte de escuchar activamente.
El arte de plantear las preguntas correctas en el momento correcto.
Capacidad para pensar en el acto y conservar “la cabeza fría”.
Ser razonable y flexible.
Capacidad para ponerse en el lugar de la otra parte.
Agilidad y apertura mental para encontrar nuevos enfoques y alternativas de solución.
El hábito de manejar estándares elevados.
Ser perceptivo y perspicaz.
Ser experto en descubrir pistas mediante una extraordinaria lectura del lenguaje no verbal.
Capacidad para “leer entre líneas”.
Proactividad para tomar la iniciativa y mantenerla.
Capacidad de análisis y de síntesis.
Comunicación asertiva y persuasiva.
Entre los defectos más perjudiciales que puede tener un negociador están:
Ansias de agradar.
Actitud de mostrarse razonable todo el tiempo.
Excesiva confianza o ingenuidad, pues la comedia, la tergiversación y el engaño son elementos comunes en los procesos de negociación.
Las personas rígidas que solo saben pensar en términos de razonable o irracional, verdadero o falso, no deberían negociar, pues casi todo en la vida es relativo.
Poco o ningún control de las emociones, tendencias beligerantes.
Incomodidad ante la incertidumbre.
Respetuosamente le invitamos a realizar un autoexamen de acuerdo con lo expuesto y si encuentra un punto débil, recomendamos ahora mismo poner manos a la obra!
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