Programas de incentivos ¿Inversión o despilfarro?
Carlos L. Chinchilla Cruz, MBA · ago-2014
Podemos incentivar a los empleados, a los canales de distribución y venta y también a los consumidores o usuarios de nuestros productos y servicios.
Los programas de incentivos (PI) tienen defensores y detractores, especialmente porque algunas veces han resultado exitosos y otras veces han fracasado, lo cual hace que se les mire con algún grado de desconfianza o escepticismo.
Los PI no son buenos ni malos en sí mismos; ciertamente tienen la capacidad de elevar la moral y la motivación de los trabajadores (clima organizacional) y también de generar ventas estimulando la compra y la recompra, con lo cual contribuyen a crear y fortalecer las relaciones comerciales y laborales de mediano y largo plazo, que a su vez favorecen el logro de las metas de rentabilidad, productividad y sostenibilidad de la empresa u organización.
Los incentivos se pueden establecer a lo largo de toda la cadena de valor, en cada una de sus fases, y también en las distintas etapas del ciclo de vida de los productos y servicios. Pueden ser monetarios o no monetarios, materiales o sicológicos. La eficacia no radica en su naturaleza sino en su propósito y en su correcta definición.
Errores comunes a evitar en la fijación de incentivos:
Creer que el programa de incentivos sustituye a un apropiado sistema de retribución, o tomarlo como un parche para disimular un inadecuado sistema de compensación.
Gratificar resultados o logros que de todos modos se debieran alcanzar.
Premiar la actividad cuando lo que se desea recompensar es el resultado.
Falta de alineación entre los incentivos y el logro de objetivos específicos.
No detallar los pasos que cuidadosamente deben seguirse para obtener un incentivo por el logro de algún objetivo predeterminado, dejando así abierta la posibilidad de cometer graves errores en otros procesos que se ven afectados por malas prácticas adoptadas con la finalidad de ganar el incentivo; v. gr.: ventas “malas”, maltrato a clientes externos o internos, incumplimientos y muchas otras.
Programas de incentivos orientados a disfrazar productos de mala calidad, objetivos confusos, errores de la dirección o estrategias equivocadas.
Recompensar objetivos mal establecidos, que no sean claramente cuantificables y que no se puedan atribuir con certeza a una persona o equipo.
Falta de comunicación adecuada y oportuna, bidireccional, con todos los niveles involucrados en la consecución de una meta.
Crear expectativas falsas por metas inalcanzables, no realistas.
Falta de involucramiento oportuno de otras partes que integran el proceso completo como: creativos, proveedores de materiales y premios, gestores de mercadeo directo, responsables del trade marketing, recursos humanos, capacitación, compras, logística, servicios informáticos y otros.
Fijación de plazos para lograr los objetivos y ganar los incentivos, que resultan demasiado cortos o demasiado largos.
Omitir la preparación del presupuesto del programa de incentivos.
¿Cómo establecer programas de incentivos que si funcionen?
Usted puede mejorar sus planes de incentivos evitando los errores indicados en el párrafo anterior.
También, sea que usted esté interesado en establecer un programa de incentivos para contribuir a la mejora del clima organizacional, o en diseñar un programa de incentivos dirigido a su fuerza de ventas, a toda la cadena de distribución o a parte de ella, o hacia los consumidores y usuarios actuales y potenciales, el equipo profesional de Zona Empresarial le puede brindar la asesoría y la colaboración que requiere, a la medida de sus necesidades. Consúltenos.
