Su Propuesta de Valor es diferenciada y competitiva?
Carlos L. Chinchilla Cruz, MBA · sep-2014
DESCARGAR EXCEL Con el término propuesta de valor (PV) se conoce a esa mezcla de beneficios y ventajas que usted o su empresa proponen al mercado, mediante una oferta de productos y servicios diferenciada de la competencia.
Si su PV es única y realmente el mercado la percibe diferente de la que ofrecen los competidores, si además esa diferencia es verdaderamente importante para sus clientes, usted goza de una ventaja competitiva.
La PV es dinámica y su fuerza está directamente relacionada con el “ajuste” que tenga en relación con las expectativas del mercado en un determinado momento. Cuando el mercado cambia, la propuesta de valor debe cambiar.
La PV es un concepto multivariable, cuya complejidad trasciende el propósito de este artículo. Sin embargo, le proponemos un modelo de evaluación para que de una manera rápida y sencilla, usted pueda obtener una apreciación de la vitalidad y la fuerza de su definición actual, en su empresa. Las conclusiones serán más provechosas en tanto usted posea un profundo conocimiento de las PV de sus competidores y también de las expectativas del mercado que hoy sirve, lo cual le permitirá realizar mejores comparaciones de su propia PV.
Si su interés va más allá en este tema, seguramente querrá efectuar una investigación transversal considerando una parte estadísticamente representativa de su mercado meta, que le proporcionará una base de conocimiento sólida para replantear y ajustar su PV, con el fin de aumentar el potencial de negocios y la participación de mercado.
En la herramienta suministrada más abajo (Mapa competitivo de la propuesta de valor), coloque un valor que represente la calificación que usted le da a cada una de las 17 variables indicadas, en una escala porcentual que va de 0 a 100. Luego repita el ejercicio para cada uno de sus dos o tres competidores principales.
Tenga en cuenta que 0 indica la inexistencia o lo totalmente inadecuado de esa variable en su PV o en la PV de sus competidores; de igual manera 100 indicará su absoluta conformidad con la definición y percepción actual de esa variable. Cualquier punto entre estos dos extremos, reflejará su percepción de cada variable como más o menos adecuada. La comparación con las demás se hace hasta finalizar el ejercicio. Puede encontrar algunas variables que no apliquen en su negocio, si es así solo ignórelas.
Si desea mayor información, por favor contáctenos.
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